DE LA MANIERE DE NEGOCIER

Editions: DROZ

La négociation prime la guerre, mais encore convient-il de la pratiquer avec adresse. A cet effet, François de Callières, spécialiste du bon usage du discours et diplomate sous Louis XIV, propose une synthèse théorique, toujours actuelle, destinée au perfectionnement dans la manière de négocier.
Pour s’insinuer dans le jeu diplomatique et bien d’autres contextes, le négociateur doit d’abord se préparer, cerner ses instructions, son mandat, et s’informer des intérêts de son partenaire futur, s’imprégner de sa culture et de ses passions, en somme, mobiliser toutes les ressources à disposition pour rentrer dans ses bonnes grâces.
Ensuite, le négociateur se met en action. Il constitue des alliances favorables et empêche toute union nuisible. Sans jamais perdre son sang-froid, il écoute avec attention, soigne la relation et choisit le bon moment pour parler juste. Il concilie les intérêts des protagonistes et imagine des expédients persuasifs, dans le souci incessant de sa réputation et du respect de la parole donnée.
Depuis 1716, ce texte a connu des succès de rééditions, en langue anglaise notamment. Il renaît enfin dans sa langue d’origine. A un moment où la négociation occupe une place centrale au sein des rapports humains, il en illumine les théories et pratiques contemporaines.